طراحی بوم مدل کار و کسب
پیش از هر چیز باید بدانیم که کار و کسب ما ، مانند یک سیستم عمل می کند.
سیستم ها دارای اجزاء به هم پیوسته ای هستند ، که هر جزء بر دیگر اجزاء و بر کل سیستم اثر می گذارد و طی فرایندی عملکرد کلی اجزاء سیستم خروجی مشخصی را بوجود می آورد.
کار و کسب شما یک سیستم متشکل از اجزاء به هم پیوسته است
بطور مثال : کار و کسب شما دارای بخشهای مختلفی است مانند ، بخش تولید محصول ، بخش کنترل کیفیت ، بخش برندسازی یا مدیریت توسعه ، بخش بازاریابی و تبلیغات ، بخش فروش ، بخش مالی ، و…. که همگی این بخشها خود دارای فرایندی مجزا هستند ، اما در کل به یکدیگر متصل بوده و خروجی مشخصی را ایجاد می نمایند.
خروجی بخشهای مختلف کار و کسب شما؛ جذب مخاطبین ،تبدیل آنها به مشتری ، وفادار سازی مشتریان ، افزایش فروش ، کسب سود و در نهایت ثبات و پویایی کار و کسب شماست.
یعنی ماندگاری و رشد و توسعه
تهیه یک نقشه راه و ایجاد شفافیت در عملکرد هر بخش ، کمک می کند تا از منابع خود به درستی استفاده کرده و کار و کسب خود را مدیریت کنیم.
برای اینکار ابزار مؤثر ، ساده ، و کاربردی وجود دارد. تحت نام بوم مدل کسب و کار ، که اولین بار توسط آقای الکساندر استروالدر برای بیزنس های کوچک طراحی شد.
و سپس مورد توجه سازمانها و شرکتها در سطوح بالاتر قرار گرفت تا آنجا که امروزه بزرگترین برندهای برتر جهان نیز منطق و مدل درآمدی خود را با طراحی بوم مدل کسب و کار مشخص می کنند.
بنابراین بوم مدل کسب و کار ابزاری ساده برای توصیف و مشخص نمودن منطق درآمدی کار و کسب شماست.
شما با طراحی بوم مدل کارو کسب خود و استفاده ازاین ابزار موجب هدفمندی و انسجام بخشهای مختلف آن می شوید.
مزیت های مهم طراحی بوم مدل کسب و کار
- از این طریق می توانیم خلاصه ای مؤثر برای معرفی کسب و کار خود داشته باشیم و کسب و کار خود را به بهترین شکل به مشتریان ، سرمایه گذاران و یا افرادی که قصد همکاری مشترک با ما را دارند ، معرفی کنیم .
- ایجاد شفافیت در چشم انداز و وضوح بخشیدن به مسیری که قصد طی کردن آن را داریم ، امکان مهمی است که بوم مدل کار و کسب برایمان فراهم می نماید.
- مشاهده و بررسی نقشه کلی کار و کسب مان قبل از درگیر شدن در عملیات اجرایی و بررسی همه جوانب و تعیین روش ها یا استراتژی های مناسب برای پیشبرد اهدافمان ، مزیت دیگر این ابزار است.
به قول معروف دیگر چشم بسته ، بی گدار به آب نمی زنیم و با چشمانی باز و حساب شده حرکت می کنیم.
- تمرکز بر عوامل شتاب دهنده و جلوگیری از اتلاف منابع مزیت دیگری است که موجب چابکی کار و کسب ما و بهره وری مناسب آن می شود.
- این ابزار کمک می کند کار و کسب شما منعطف شده و آماده روبرو شدن با چالشها و بحرانها را داشته باشد و در زمان مناسب با تعییرات در بخشهای مختلف آن ، امکان چرخش و تعییر استراتژی را به سادگی برایتان فراهم می نماید.
اجزاء بوم مدل کار و کسب
بوم مدل کار و کسب دارای ۹ بخش می باشد
- بخش بندی مشتریان
- ارزش های پیشنهادی
- کانالهای ارتباطی
- ارتباط با مشتری
- جریانهای درآمدی
- منابع کلیدی
- اقدامات کلیدی
- شرکاء کلیدی
- ساختار هزینه ها
۱-بخش مشتریان
در این بخش مشتریان خود را شناسایی و با بخش بندی و الویت بندی بازار هدفتان ، بر اساس نیاز فعلی و آتی آنها ، خدمات و محصولاتتان را طراحی می نمایید.
هر بخش از مشتریان می تواند راهنمای مناسبی برای طراحی بخشهای دیگر بوم مدل کار و کسب شما باشد
شما در بخش بندی مشتریان می توانید سه دیدگاه را مد نظر قرار دهید
- شرایط بازار ، مواردی مثل چالش ها ، فضای حاکم بر بازار و رویکرد کلی بازار
- پرسونای مخاطب : پرسونای مخاطب همان هویت و شخصیت مخاطب شماست ، هویت ،تفکر ، احساسات و نگرش مشتریان در بخش بندی و الویت بندی آنها مؤثر است
- چالش ها و نیازها مشتریان نیز می تواند دیدگاهی برای بخش بندی آنها باشد
شما می توانید با در نظر گرفتن دیدگاههای فوق بخش بندی مشتریان را بر اساس موارد زیر انجام دهید :
دسته بندی بر اساس موارد جمعیت شناختی مثل : سن، جنسیت، میزان تحصیلات، نوع شغل، سطح درآمد
دسته بندی جغرافیایی: یعنی بازار هدف را طبق مکانی که مشتریان در آن حضور دارند (کشور، شهر یا منطقه) دسته‌بندی کنیم.
دسته‌بندی روانشناختی: یعنی مشتریان را بر اساس فاکتورهای روانی مثل تیپ‌های شخصیتی، ارزش‌ها، اعتقادات و سبک زندگی دسته‌بندی کنیم
دسته‌بندی رفتاری: یعنی مشتریان را بر اساس عادات و انگیزه‌هایی که در خرید دارند، دسته‌بندی کنیم. در این نوع دسته‌بندی بیشتر به دنبال «رفتار خرید» مشتریان هستیم و کاری به ویژگی‌های شخصیتی یا اعتقادی نداریم.
دسته بندی بر اساس توزیع: در این روش شما بر اساس نوع توزیع محصول یا روش ارائه خدمات مشتریان خود را بخش بندی می نمایید.
دسته بندی بر اساس نوع رابطه: که نوع رابطه شما با مشتریان و سطح ارتباطات شما در این بخش بندی تآثیر گذار است
بطور مثال ، مشتریان قدیمی ، مشتریان وفادار ، مشتریان همکار ، مشتریانی که همکاری مشترک با ما دارند و مشتریانی که برای اولین بار از ما خرید می کنند و ….
دسته بندی بر اساس نوع سودآوری: در این روش بخش بندی مشتریان را بر اساس نوع سود آوریشان برای کار و کسب مان را انجام می دهیم .
دسته بندی بر اساس استراتژی خلق ارزش: نوع ارزش پیشنهادی شما برای مشتریان می تواند عاملی برای در نظر گرفتن بخش بندی آنها باشد.
دسته بندی بر اساس نوع بازار: اینکه مخاطبان خود را در کدام یک از انواع بازار جستجو می کنید ، نیز روشی برای بخش بندی مشتریان است
برخی از انواع بازار عبارتند از: بازار انبوه ، گوشه بازار ، بازار بخش بندی شده ، بازار متنوع ، بازار خرده فروشی و بازار چند وجهی
بر اساس اطلاعات فوق و پاسخ به پرسشهای زیر مشتریان خود را بخش بندی کنید.
۱- برای چه کسی ارزش می آفرینیم؟
۲- ابعاد بخش های مختلف مشتریان ما ؟
۳- مهمترین و سود آورترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
۴- نیاز اصلی و اساسی مشتریان ما چیست؟
۵- برای کدام خدمت یا محصول ما راحت تر پول می دهند؟
۲– ارزش های پیشنهادی
ارزش پیشنهادی شما ، ابزاری است برای متمایز نمودن شما نسبت به رقبایتان .
در واقع ارزش پیشنهادی ، شامل محصول یا خدمت شما نیست ، بلکه خلق ارزشی فراتر از محصول ، خدمت و وظیفه شماست و نکته مهم آن این است که بصورت خلاقانه و کاربردی در جهت منفعت مشتری طراحی و ارائه گردد.برای هر بخش از مشتریان ، ارزش پیشنهادی مخصوص به خود را طراحی کنید ، برای اینکار می بایست شناخت نسبی از مشتزیان خود داشته باشید.
با توجه به تعریف فوق و پاسخ به سؤالات زیر ارزش های پیشنهادی خود را برای هر بخش از مشتریان تعریف کنید.
- چرا مشتریان باید محصول شما را بخرند ؟عامل تمایزتان چیست؟
- چه ارزشی را به مشتریان ارائه می دهید؟
- بزرگترین رویای آنها چیست؟
- کدام نیاز مشتریان خود را برطرف می کنید؟
- مشتریان شما از چه چیزی بیش از هر چیز متنفر هستند؟
- چالش مشتریان شما چیست؟
- چه راه حلی برای حل مشکلاتشان ارائه می کنید؟
- مشتریان شما ازچه چیزی می ترسند؟
- خدمات شما چگونه می تواند ترس آنها از بین ببرد؟
- به هر بخش چگونه و چطور محصولات و خدمات ارائه می کنید؟
از نتایج تلاش های خود برای خلق ارزش شگفت زده خواهید شد
هنگامی که در خلق ارزشهای پیشنهادی ، بجای تمرکز بر روی سود شرکتتان از خود سئوال کنید :
چگونه می توانید مطابق منفعت مشتری ارزشی خلق کنید ؟
۳- کانالهای ارتباطی
کانال های ارتباطی یا توزیع همان نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری نسبت به نحوه ارائه خدمات و محصولات ما ایفا می کنند
در واقع ارزشهای پیشنهادی نیز ، می‌بایست از طریق کانالهای ارتباطی در دسترس مشتری هدف قرار گیرد.
تصمیمی که درباره کانال های ارتباطی می گیرید ، بر سایرتصمیمات مربوط به بخش بندی بازار ، و تعیین بازار هدف ، فعالیت های بازاریابی و ارائه ارزش اثر مستقیم دارد.
شما می توانید به صورت مستقیم و غیر مستقیم زمینه دسترسی مخاطبان به محصول و خدمت تان را فراهم کنید
لوکیشن شما ، کانالهای ارتباطی آنلاین ( وبسایت ، شبکه های اجتماعی وپیام رسانها …) ، نمایندگی و واسطه ها هر کدام به نوعی کانال ارتباطی شما با مشتریان هستند
کانالهای توزیع و یا کانالهای ارتباطی خود با مشتریان را مشخص کنید.
۴- ارتباط با مشتریان
برقراری روابط سازنده با مشتریان و حفظ آن از ضروریات موفقیت سازمانی است، راز تکرار پذیری و رونق کسب و کار ،تاثیر مثبت بر مشتری است، در این بخش تمامی مواردی که موجب ارتباط مؤثر ما با مشتریان می شود را طراحی و مشخص می کنیم .
برای ایجاد ارتباط مؤثر با بازار هدف نیاز به شناخت مشتری داریم
- مشتری چگونه فکر می کند و چه احساسی دارد؟
- مشتری چه میبیند؟ مشتری چه می شنود؟
- مشتری چه نیازی دارد؟ چه چیزی برایش اهمیت دارد؟
- چه نوع رفتاری مشتری را ناراحت می کند؟
- مشتری در انتظار چه نوع ارتباطی است؟
- چه چیزی مشتری را خوشحال می کند ؟
- عامل وفادار سازی مشتریان من چیست ؟
- نقطه فراتر از ذهن مشتری درکارو کسب من کجاست ؟
مشخص کنید چگونه با مشتریان خود ارتباط مؤثر و صمیمانه برقرار می کنید ، برنامه پیگیری و ارتباط مجدد با مشتریان و چگونگی وفادارسازی آنان را طراحی کنید
۵-جریانهای درآمدی
جریانهای درآمدی جدید و یا استفاده از مدل های درآمدی دیگر می تواند به سرزندگی و افزایش سود کارو کسب شما کمک کند .شناخت مدلهای درآمدی و استفاده از آنها براساس پتانسیلهای موجود کا رو کسب تان میتواند جریانهای درآمدی مضاعف ایجاد نماید ، و این ،آنچیزی است که شما استحقاق دریافت آن را داشته اید ، اما تا کنون مورد توجه شما قرار نگرفته است.
روشهای غیر مستقیم زیادی می تواند برای شما جریانهای درآمدی جدید ایجاد کند.
مشخص کنید، از کدام مدل درآمدی استفاده می کنید و کدام جریان درآمدی جدید را می توانید در کار و کسب خود ایجاد کنید.
۶-منابع کلیدی
مسلماً برای ایجاد یک فرایند مشخص در ارائه خدمت ، محصول و ارزش پیشنهادی به جامعه هدفتان و مدیریت بخشهای مختلف کار و کسب خود نیازمند منابعی هستید که بخشی از آن شامل : تجهیزات ، ب منابع انسانی ، منابع مالی در گردش بانک اطلاعاتی مشتریان ، سیستم های داخلی مورد نیاز ، نرم افزار ها یا اتوماسیون ها ، و … می باشد.
در این بخش منابع مورد نیاز خود برای مدیریت کارو کسب و پیشبرد اهدافمان را مشخص می کنیم.
با استفاده از توضیحات فوق و پاسخ به پرسش های زیر منابع کلیدی مورد نیاز خود را مشخص کنید.
برای طراحی و ایجاد ارزش به چه منابعی نیاز داریم؟
چه منابعی برای ایجاد کانالهای توزیع نیاز داریم ؟
برای جذب و ایجاد روابط با مشتریان و وفادار سازی آنها به چه منابعی نیاز داریم؟
چه منابعی باعث سهولت کار و سرعت بخشیدن به فرایندها می شود ؟
چه دارایی ها ، تجهیزات ، اتوماسیونها ، و نرم افزارهایی لازم و ضروری است؟
منابع انسانی مورد نیازمان می بایست دارای چه مهارتها و ویژگیهایی باشند ؟
۷- اقدامات کلیدی
هر اقدامی در جهت حفظ ، بهبود و رشد و توسعه کسب و کار می تواند در بخش اقدامات کلیدی در نظر گرفته شود ،
این اقدامات شامل شناخت مخاطبان و بازار هدف ، ایجاد تمایز و طراحی مزیت های رقابتی ، طراحی سیستم ها ی داخلی کاروکسب ، ایجاد کانال های توزیع ، اقدامات بازاریابی ، طراحی کمپین های تبلیغاتی ، به کار گیری روشهای جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتری ، به کار گیری پروموشن های فروش ، اقدامات برندینگ ، مدیریت روابط با مشتریان ، مدیریت تجربه مشتریان ، ایجاد ، و پایدار نمودن جریانهای درآمدی، گسترش ارتباطات با شرکاء کلیدی و تأمین کنندگان ، ایجاد ساختار هزینه ای کارآمد و …. می باشد
توضیحات فوق به شما در تشخیص اقدامات کلیدی و طراحی و تعریف جزئیات آن کمک می کند.
۸- شرکاء کلیدی
مالکیت شرکت بر تمامی منابع مورد نیازش و یا انجام همه فعالیت ها توسط خود شرکت، امری غیر منطقی است
کار صحیح استفاده از قابلیتها و پتانسیل های شرکتهای دیگر است
در محیطی رقابتی که مشخصه آن عدم قطعیت است، مشارکت ها می توانند نقش مؤثری در کاهش ریسک داشته باشند.
همکاری استراتژیک در یک حیطه و در عین حال رقابت در حیطه ای دیگر
- در این بخش لیستی از نام افراد یا سازمانهایی که می توانند پتانسیلهای خود را در اختیار شما قراردهند و یا موجب افزایش اعتبار یا قدرت بالای مانور شما برای تولید و فروش گردند تهیه کنید.
بطور مثال دارنده یک پیج اینستگرامی یا شبکه اجتماعی دیگر که مخاطبان شما را در خود دارد ، می تواند فضای مناسبی برای تبلیغات کار و کسب شما و جذب مخاطبین را فراهم نماید و یا یک شرکت تولید محتوا ، یا یک کارخانه تولیدی می توانند فضا یا ابزارهای خود را در جهت اهداف سازمان شما به کار گیرند.
آنها با در اختیار قراردادن تجربیات و امکانات و امتیازات خود، اهرمی قدرتمند برای کار و کسب شما هستند.
- این افراد می توانند کسانی باشند که دارای شغلی غیر مرتبط با شما هستند اما گروه مخاطبان مشترکی با شما دارند.
و شما می توانید با تبادل بانک اطلاعاتی مشتریان خود با آنها و استفاده از بانک اطلاعاتی شان به بازارها و مخاطبان جدید دست پیدا کنید.
بطور مثال گروه مخاطبان یک کارواش و یک کلینیک خدمات خودرو یکی هستند و تبادل اطلاعات در این مورد برای هر دو سودمند خواهد بود.
- شرکای کلیدی باید مزیتی برای دسترسی باشند ، شرکاء کلیدی می توانند، افراد یا سازمانهایی باشند که ائتلاف کار و کسب شما با آنها موجب ورودتان به بازارهای جدید شده و بستر حضورتان را در عرصه های جدید فراهم آورد.
گاهی بزرگان بازار دسترسی شما به کانالهای ارتباطی با تأمین کنندگان را فراهم می کنند و به شما قرضه اعتبار می دهند و گاهی ، صاحبان کار و کسب های کوچکتر دسترسی شما به مشتریان جدید را در بازارهای جدید فراهم می کنند.
- واسطه ها و یا مشارکت کنندگان در فروش نیز با همکاری مشترکشان شرکاء کلیدی سودمندی هستند.
بر اساس توضیحات فوق شرکاء کلیدی خود را در بخش های مختلف شناسایی و مشخص کنید.
۹- ساختار هزینه ها
چه بهایی برای خلق ارزش پرداخت می کنید ، خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینه‌هایی را به همراه دارندهزینه ها نقش مهمی در بدست آوردن و میزان سود خالص ما ایفا می کنندف در نظر گرفتن استراتژی برای تعیین ساختار هزینه ها بخشی از منطق درآمدی شماست .
شما نسبت به هویت کسب و کار و مدل درآمدیتان می بایست استراتژی مورد نظر را انتخاب و تمامی عوامل . موارد مهم برای اسقرار و پیاده سازی ان را در این بخش طراحی کنید
استراتژی اول : ساختار هزینه ای ، هزینه محور می باشد ، تمرکز این ساختار هزینه ای بر کمینه نمودن هزینه هاست
در این استراتزی ، هدف ایجاد و حفظ چابکترین ساختار هزینه ، از طریق سیستم سازی ، بهبود مستمر، تسریع و افزایش تولید ، جذب بیشتر مخاطبان ، افزایش فروش و سر شکن نمودن هزینه ها بر روی تعداد محصول و تعداد فروش بیشتر و ایجاد ترنور مالی بالاست
خودکارسازی و برون سپاری گسترده کارها و استفاده از پتانسیل های تولید دیگر سازمانها و شرکت ها روش دیگری برای استقرار این نوع استراتژی می باشد
استراتژی دوم : ساختار هزینه ای ، ارزش محور می باشد ، در این روش مدیریت هزینه توجه کمتر به جنبه هزینه می شود و تمرکز بر خلق ارزش و بالا بردن ارزش ذهنی کالا یا خدمت در نظر مخاطب است
طراحی و تولید محصولات لوکس ، طراحی ارزش های پیشنهادی مرغوب وارائه خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کارهای ارزش محور می باشند.
استراتژی خود را در رابطه با مدیریت هزینه ها مشخص نموده و بنویسید ،
چه اقداماتی برای استقرار این ساختار هزینه ای باید انجام دهید؟
بوم مدل کسب و کار می تواند به مرور آپدیت و در شرایط گوناگون بازار تغییر کرده و چرخش لازم برای سود مند نمودن مدل درآمدی جدید شما را ایجاد نماید، بنابراین از این ابزار ارزشمند برای طراحی بخش های گوناگون و جزئیات کار و کسب خود استفاده کنید و مدام با آن در ارتباط باشید و بخشهای مختلف آن را بر حسب شرایط گوناگون مورد بررسی مجدد قرار دهید.
2 نظرات
سعید کرمی
سلام
ممنون اکثر مطالب وبسایت و همچنین این مقاله رو مطالعه کردم بسیار مفید بود.
ای کاش سالها پیش با این اصول و طراحی بوم مدل کسب و کار آشنا می شدم
البته امیدوارم در یک دوره آموزشی بتونم شرکت کنم ، بنظرم بسیار مفید و لازمه
لطفا اگر دوره ای با این موضوع داشتید، به بنده اطلاع رسانی کنید
ممنون بابت مطالب مفیدتون
کیانوش سیاح
درود فراوان وسپاس از همراهی ارزشمند شما، اطلاعات دوره های آموزشی خدمت شما ارسال خواهد شد