طراحی بوم مدل کسب و کار
پیش از هر چیز باید بدانیم که کار و کسب ما ، مانند یک سیستم عمل می کند.سیستم ها دارای اجزاء به هم پیوسته ای هستند ، که هر جزء بر دیگر اجزاء و بر کل سیستم اثر می گذارد و طی فرایندی عملکرد کلی اجزاء سیستم خروجی مشخصی را بوجود می آورد.
کسب و کار شما یک سیستم متشکل از اجزا به هم پیوسته است.
بطور مثال : کار و کسب شما دارای بخشهای مختلفی است مانند ، بخش تولید محصول ، بخش کنترل کیفیت ، بخش برندسازی یا مدیریت توسعه ، بخش بازاریابی و تبلیغات ، بخش فروش ، بخش مالی ، و…. که همگی این بخشها خود دارای فرایندی مجزا هستند ، اما در کل به یکدیگر متصل بوده و خروجی مشخصی را ایجاد می نمایند.خروجی بخش های مختلف کار و کسب شما؛ جذب مخاطبین ،تبدیل آنها به مشتری ، وفادار سازی مشتریان ، افزایش فروش ، کسب سود و در نهایت ثبات و پویایی کار و کسب شماست.
تهیه یک نقشه راه و ایجاد شفافیت در عملکرد هر بخش ، کمک می کند تا از منابع خود به درستی استفاده کرده و کار و کسب خود را مدیریت کنیم. برای اینکار ابزار مؤثر ، ساده ، و کاربردی وجود دارد. تحت نام بوم مدل کسب و کار ، که اولین بار توسط آقای الکساندر استروالدر برای بیزنس های کوچک طراحی شد. و سپس مورد توجه سازمانها و شرکتها در سطوح بالاتر قرار گرفت تا آنجا که امروزه بزرگترین برندهای برتر جهان نیز منطق و مدل درآمدی خود را با طراحی بوم مدل کسب و کار مشخص می کنند. بنابراین بوم مدل کسب و کار ابزاری ساده برای توصیف و مشخص نمودن منطق درآمدی کار و کسب شماست. شما با طراحی بوم مدل کارو کسب خود و استفاده ازاین ابزار موجب هدفمندی و انسجام بخشهای مختلف آن می شوید.
مزیت های مهم طراحی بوم کسب و کار
از این طریق می توانیم خلاصه ای مؤثر برای معرفی کسب و کار خود داشته باشیم و کسب و کار خود را به بهترین شکل به مشتریان ، سرمایه گذاران و یا افرادی که قصد همکاری مشترک با ما را دارند ، معرفی کنیم .
اجزا بوم مدل کسب و کار
-
بخش بندی مشتریان
-
ارزش های پیشنهادی
-
کانالهای ارتباطی
-
ارتباط با مشتری
-
جریان های درآمدی
-
منابع کلیدی
-
اقدامات کلیدی
-
شرکا کلیدی
-
ساختار هزینه ها
بخش مشتریان
در این بخش مشتریان خود را شناسایی و با بخش بندی و الویت بندی بازار هدفتان ، بر اساس نیاز فعلی و آتی آنها ، خدمات و محصولاتتان را طراحی می نمایید.هر بخش از مشتریان می تواند راهنمای مناسبی برای طراحی بخشهای دیگر بوم مدل کار و کسب شما باشد شما در بخش بندی مشتریان می توانید سه دیدگاه را مد نظر قراردهید. شرایط بازار، مواردی مثل چالش ها، فضای حاکم بر بازار و رویکرد کلی بازار
پرسونای مخاطب: پرسونای مخاطب همان هویت و شخصیت مخاطب شماست، هویت، تفکر، احساسات و نگرش مشتریان در بخش بندی و الویت بندی آنها مؤثر است. چالش ها و نیازها مشتریان نیز می تواند دیدگاهی برای بخش بندی آنها باشد. شما می توانید با در نظر گرفتن دیدگاههای فوق بخش بندی مشتریان را بر اساس موارد زیر انجام دهید:
بر اساس اطلاعات فوق و پاسخ به پرسشهای زیر مشتریان خود را بخش بندی کنید.
-
برای چه کسی ارزش می آفرینیم؟
-
ابعاد بخش های مختلف مشتریان ما؟
-
نیاز اصلی مشتریان ما چیست؟
-
مهمترین و سودآورترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
-
برای کدام دخمت یا محصول به ما راحت تر پول می دهند؟
رزرو جلسه مشاوره
ارزش های پیشنهادی
ارزش پیشنهادی شما، ابزاری است برای متمایز نمودن شما نسبت به رقبایتان. در واقع ارزش پیشنهادی، شامل محصول یا خدمت شما نیست، بلکه خلق ارزشی فراتر از محصول، خدمت و وظیفه شماست و نکته مهم آن این است که بصورت خلاقانه و کاربردی در جهت منفعت مشتری طراحی و ارائه گردد. برای هر بخش از مشتریان، ارزش پیشنهادی مخصوص به خود را طراحی کنید، برای اینکار می بایست شناخت نسبی از مشتریان خود داشته باشید.
با توجه به تعریف فوق و پاسخ به سؤالات زیر ارزش های پیشنهادی خود را برای هر بخش از مشتریان تعریف کنید.
ارتباط با مشتریان
کانال های ارتباطی یا توزیع همان نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری نسبت به نحوه ارائه خدمات و محصولات ما ایفا می کنند. در واقع ارزشهای پیشنهادی نیز، می‌بایست از طریق کانالهای ارتباطی در دسترس مشتری هدف قرار گیرد. تصمیمی که درباره کانال های ارتباطی می گیرید، بر سایر تصمیمات مربوط به بخش بندی بازار، تعیین بازار هدف، فعالیت های بازاریابی و ارائه ارزش اثر مستقیم دارد.شما می توانید به صورت مستقیم و غیر مستقیم زمینه دسترسی مخاطبان به محصول و خدمت تان را فراهم کنید. لوکیشن شما، کانالهای ارتباطی آنلاین (وبسایت، شبکه های اجتماعی و پیام رسانها …)، نمایندگی و واسطه ها هر کدام به نوعی کانال ارتباطی شما با مشتریان هستند.
کانال های توزیع و یا کانال های ارتباطی خود با مشتریان را مشخص کنید.
کانال های ارتباطی
برقراری روابط سازنده با مشتریان و حفظ آن از ضروریات موفقیت سازمانی است، راز تکرار پذیری و رونق کسب و کار، تاثیر مثبت بر مشتری است، در این بخش تمامی مواردی که موجب ارتباط مؤثر ما با مشتریان می شود را طراحی و مشخص می کنیم. برای ایجاد ارتباط مؤثر با بازار هدف نیاز به شناخت مشتری داریم.
- مشتری چگونه فکر می کند و چه احساسی دارد؟
- مشتری چه میبیند؟ مشتری چه می شنود؟
- مشتری چه نیازی دارد؟ چه چیزی برایش اهمیت دارد؟
- جه نوع رفتاری مشتری را ناراحت می کند؟
- مشتری در انتظار چه نوع ارتباطی است؟
- چه چیزی مشتری را خوشحال می کند ؟
- عامل وفادار سازی مشتریان من چیست ؟
- نقطه فراتر از ذهن مشتری درکارو کسب من کجاست ؟
مشخص کنید چگونه با مشتریان خود ارتباط مؤثر و صمیمانه برقرار می کنید، برنامه پیگیری و ارتباط مجدد با مشتریان و چگونگی وفادارسازی آنان را طراحی کنید.
جریان های درآمدی
جریانهای درآمدی جدید و یا استفاده از مدل های درآمدی دیگر می تواند به سرزندگی و افزایش سود کارو کسب شما کمک کند.شناخت مدلهای درآمدی و استفاده از آنها براساس پتانسیلهای موجود کار و کسب تان میتواند جریانهای درآمدی مضاعف ایجاد نماید و این، آن چیزی است که شما استحقاق دریافت آن را داشته اید، اما تا کنون مورد توجه شما قرار نگرفته است.
روشهای غیر مستقیم زیادی می تواند برای شما جریانهای درآمدی جدید ایجاد کند.
مشخص کنید، از کدام مدل درآمدی استفاده می کنید و کدام جریان درآمدی جدید را می توانید در کار و کسب خود ایجاد کنید
منابع کلیدی
مسلماً برای ایجاد یک فرایند مشخص در ارائه خدمت، محصول و ارزش پیشنهادی به جامعه هدفتان و مدیریت بخشهای مختلف کار و کسب خود نیازمند منابعی هستید که بخشی از آن شامل : تجهیزات، منابع انسانی، منابع مالی در گردش بانک اطلاعاتی مشتریان، سیستم های داخلی مورد نیاز، نرم افزار ها یا اتوماسیون ها و … می باشد. در این بخش منابع مورد نیاز خود برای مدیریت کارو کسب و پیشبرد اهدافمان را مشخص می کنیم. با استفاده از توضیحات فوق و پاسخ به پرسش های زیر منابع کلیدی مورد نیاز خود را مشخص کنید.
اقدامات کلیدی
هر اقدامی در جهت حفظ، بهبود و رشد و توسعه کسب و کار می تواند در بخش اقدامات کلیدی در نظر گرفته شود، این اقدامات شامل شناخت مخاطبان و بازار هدف، ایجاد تمایز و طراحی مزیت های رقابتی، طراحی سیستم های داخلی کاروکسب، ایجاد کانال های توزیع، اقدامات بازاریابی، طراحی کمپین های تبلیغاتی، به کار گیری روشهای جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتری، به کارگیری پروموشن های فروش، اقدامات برندینگ، مدیریت روابط با مشتریان، مدیریت تجربه مشتریان، ایجاد، و پایدار نمودن جریانهای درآمدی، گسترش ارتباطات با شرکاء کلیدی و تأمین کنندگان، ایجاد ساختار هزینه ای کارآمد و …. می باشد.
توضیحات فوق به شما در تشخیص اقدامات کلیدی و طراحی و تعریف جزئیات آن کمک می کند.
شرکاء کلیدی
مالکیت شرکت بر تمامی منابع مورد نیازش و یا انجام همه فعالیت ها توسط خود شرکت، امری غیر منطقی است، کار صحیح استفاده از قابلیتها و پتانسیل های شرکتهای دیگر است. در محیطی رقابتی که مشخصه آن عدم قطعیت است، مشارکت ها می توانند نقش مؤثری در کاهش ریسک داشته باشند. همکاری استراتژیک در یک حیطه و در عین حال رقابت در حیطه ای دیگر
- در این بخش لیستی از نام افراد یا سازمانهایی که می توانند پتانسیلهای خود را در اختیار شما قرار دهند و یا موجب افزایش اعتبار یا قدرت بالای مانور شما برای تولید و فروش گردند تهیه کنید.
ساختار هزینه ها
چه بهایی برای خلق ارزش پرداخت می کنید، خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینه‌هایی را به همراه دارند هزینه ها نقش مهمی در بدست آوردن و میزان سود خالص ما ایفا می کنند در نظر گرفتن استراتژی برای تعیین ساختار هزینه ها بخشی از منطق درآمدی شماست .
شما نسبت به هویت کسب و کار و مدل درآمدیتان می بایست استراتژی مورد نظر را انتخاب و تمامی عوامل. موارد مهم برای اسقرار و پیاده سازی آن را در این بخش طراحی کنید.
دو استراتژی
استراتژی اول
استراتژی دوم
بوم مدل کسب و کار می تواند به مرور آپدیت و در شرایط گوناکون بازار تغییر کرده و چرخش لازم برای سودمند نمودن مدل درآمدی جدید شما را ایجاد نماید، بنابراین از این ابزار ارزشمند برای طراحی بخش های گوناگون و جزئیات کار و کسب خود استفاده کنید و مدام با آن در ارتباط باشید و بخشهای مختلف آن را برحسب شرایط گوناگون مورد بررسی مجدد قرار دهید.